نبرد سنتی‌ها و استارتاپ‌ها

مجله «آینده نگر» که توسط اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی تهران، منتشر می‌شود با «کیوان جعفری» و «حامد کریمیان» بنیان‌گذاران شرکت «ترابرنت» از اعضای پارک فناوری پردیس گفتگویی در مورد چگونگی آغاز کارشان و تبدیل شدن ترابرنت به عنوان اولین بازارگاه حمل و نقل جاده‌ای کالا، منتشر کرده است، که در ادامه می‌آید.

خیلی از استارتاپ‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‌ها با اتفاق‏ های بسیار ساده و یا نیازسنجی‏ های شخصی بنیان‏گذاران‌شان کار خود را شروع می‏ کنند و نمونه آن «ترابرنت» است که قصه آْن به یک اسباب‏ کشی ساده بازمی‏ گردد. آذر سال 1393 کیوان جعفری و حامد کریمیان که در حوزه دانش‏ بنیان فعالیت داشتند، تصمیم گرفته بودند شرکت خود را از غرب تهران به پارک فناوری پردیس منتقل کنند که متوجه شدند خدمات باربری اینترنتی مناسبی وجود ندارد و آن‏ ها برای اسباب‏ کشی با مشکلات بسیاری مواجه شدند. کیوان جعفری خاطره آن اتفاق را خود این‏ گونه تعریف کرده است: «برای بردن اسباب و وسایل باید از خدمات باربری استفاده می‌کردیم، اما با اعمال شاقه‌ای مواجه شده و بسیار اذیت شدیم. در آن زمان با خودم فکر کردم که چرا حمل بار باید این‏قدر سخت باشد. در فضای اینترنت جست‌وجو کردم و متوجه شدم در کشورهای دیگر این کار را به‌راحتی و به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند. به این صورت که صاحب کالا نیاز خود را به‌راحتی در اپلیکیشن ثبت می‌کند و رانندگان، بار مناسب ماشین‌شان را انتخاب می‌کنند و با قیمت رقابتی به دست مشتری می‌رسانند. تصمیم گرفتیم که در ایران هم چنین سیستمی را اجرایی کنیم.»

کیوان جعفری و حامد کریمیان باتوجه به هدف ‏گذاری برای راه‏ اندازی سیستم حمل و نقل باری شروع به بررسی سیستم سنتی حمل‌و‌نقل جاده‌ای کالا در ایران کردند و با شناسایی نقطه ضعف‏ ها و قوت‏ ها با همکاری چند شرکت دانش‏ بنیان دیگر در پارک علم و فناوری شروع به ساخت و راه‏ اندازی یک پلت‏فرم آنلاین کردند و در نهایت نام آن را «ترابرنت» گذاشتند. پلت‏فرمی جامع متمرکز برای حمل‌ونقل بار، اعلام بار و ردیابی آنلاین بار در طول مسیر ارسال.

راه ‏اندازی این پلت‏فرم سه سال طول کشید؛ حامد کریمیان در گفت‏وگو با هفته‏نامه شنبه در این‏باره گفته است: «آغاز کار ما با تحقیقات بازار بود و حتی ۵۰۰ میلیون تومان برای این کار هزینه کردیم. این بازار هم بازار سخت و پیچیده‌ای است و نیاز به بررسی زیادی دارد. در واقع سال‌های ۹۴ و ۹۵ بیشتر به بررسی و تحلیل بازار پرداختیم. از ابتدای سال‌۹۶، سرمایه‏‌گذاری مشترک روی ترابرنت انجام شد و کار به صورت جدی پیگیری و انجام شد. از ابتدای کار بیش از یک میلیون دلار روی ترابرنت سرمایه‌گذاری کرده‌ایم و در شرف سرمایه‌گذاری یک میلیون دلار دیگر هم هستیم که باز هم از طریق دو مجموعه حصین و نارین انجام می‌شود.»

اما بررسی‏ هایی که کیوان جعفری و حامد کریمیان دو سال برای آن زمان گذاشتند نکات بسیار مهمی را نشان داد که برجسته‏ترین آن به اندازه این بازار برمی‏گردد. بازاری که سالانه ۳۰ میلیون بارنامه در آن صادر می‏‏‏‌شود که ارزش هر بارنامه حداقل ۳۰۰هزار تومان است. همچنین بدون در نظرگرفتن استثنائات، اغلب بارهای جاده‌ای حمل‌شان بین ۳۰۰هزار تا ۱۰میلیون تومان بسته به بار و وزن آن قیمت دارد. ولی همین بازار جذاب و نسبتا بکری که آن‏ها شناسایی کردند ورودی بسیار پیچیده‏ای دارد. در واقع کسب ‌وکارهای سنتی خود را مالک این بازار می‏‏‏‌دانند و اجازه ورود شرکای جدید به خصوص آنلاین ‏ها را نمی‏دهند و همین نکته باعث شده سهم استارت‏اپ‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏ ها که «وارد جزیره ممنوعه شده ‏اند» در این بازار میلیاردی، کمتر از یک‌ونیم درصد باشد.

همچنین کیوان جعفری درباره وسعت بازار حمل و نقل کالا و بار به مجله شنبه گفته است: «الان در کشور حدود ۳۶۰هزار کامیون فعال که پروانه فعالیت دارند و حدود ۵۰۰هزار راننده داریم. پس می‌بینید که بازار بزرگ است و به همه ارکان این بازار می‌توان خدماتی ارائه کرد که کارشان بهینه شود. قیمت بارها هم زیر ۳۰۰هزار تومان نیست اما سقف قیمت باز است چون حمل‌ونقل‌های متفاوتی وجود دارد و مثلا ماشین‌های بوژی بارهایی را تا ۲۰۰میلیون تومان جابه‌جا می‌کنند. کلاس کاری ما بارهایی بین ۳۰۰هزار تومان تا ۱۰میلیون تومان است. به طور کلی رقمی که برای اندازه این بازار تخمین زده شده، بین ۳۰تا ۴۰هزار میلیارد تومان است؛ یعنی بازار کرایه حمل ‌و نقل بار جاده‏ای در ایران.»

در روش سنتی حمل و نقل بار شرکت باربری یا راننده‏ای با صاحب‌ کالا توافق می‏‏‏کند که بارش را از نقطه‏ای به نقطه‌ دیگر برساند. برای حمل بار رانندگانی در پایانه‌ها و گاراژهای باربری هستند. در نهایت بار به راننده‏ای سپرده شده، بارگیری صورت می‏‏‏گیرد، بارنامه برای ارسال صادر و راننده وارد جاده می‏شود و تقریبا هیچ اطلاعی دیگر از او وجود ندارد تا به مقصد برسد. اما در روش اینترنتی فرد نوع ماشین را انتخاب می‏‏‏کند، میزان حدودی وزن بار خود را ثبت می‏ند، راننده برای گرفتن بار مراجعه می‏‏‏کند (دیگر نیازی به حمل بار تا گاراژ نیست) و در نهایت هم این امکان وجود دارد که در طول مسیر بار خود را دنبال کند.

حامد کریمیان در گفت‏وگو با یکی از سایت ‏های استارت‏اپی‏‏‏‏‏‏‏ گفته است: «قصد ما این است که به صورت هوشمند، هم راننده متناسب با بارها را پیدا کنیم و هم خدمات شفافی به صاحب کالا بدهیم. وقتی این اتفاق بیفتد، واسطه‌ها کم می‌شوند و هزینه‌های صاحب کالا کاهش می‏‏‏یابد. همچنین این مدل کار شفافیت ایجاد می‏‏‏‌کند و قیمت رقابتی می‏‏‏‌شود. صاحب کالا می‏‏‏‌تواند بارش را رهگیری ‌‌کند. حتی صاحب کالا می‏‏‏تواند از ترابرنت بخواهد که رانندگانی با ویژگی‌های مد‌‌نظرش به او معرفی کند یا بیمه و ماشین خاصی را سفارش بدهد.»

سهم بازار پراکنده

یکی از چالش‏ های ‏‏‏جدی در صنعت حمل و نقل کالا و بار در کشور پراکندگی کار و تعدد شرکت ‏هاست. در واقع هیچ شرکتی وجود ندارد که سهم ویژه ‏ای از این بازار را در اختیار داشته باشد. برای مثال از بین حدود ۴۵۰۰شرکت حمل‌و‌نقل سنتی در ایران سهم هیچ‏کدام بیش از یک یا یک‌و‌نیم درصد نیست. براساس اعلام رسمی سازمان راهداری، ۵۰تا ۶۰ شرکت حمل‌و‌نقل سنتی توانمند و سراسری در ایران داریم که سهم بازارشان به یک‌و‌نیم درصد نمی‌رسد. در واقع سهم بازار در میان این ۴۵۰۰ شرکت پراکنده است و به اعتقاد کارشناسان تا زمانی که وضعیت این صنعت به این صورت است، سهم بازار آنلاین‌ها هم مشخص نخواهد شد. به گفته بنیان‏گذاران ترابرنت درحال حاضر شرکت‏ های ‏‏‏آنلاین‌ها این حوزه روی‌ هم رفته سهم یک‌ و ‌‌نیم درصدی هم از این بازار ندارند.

همچنین به گفته آن‏ها بخش مهمی از چالش ‏های ‏‏‏شرکت ‏های ‏‏‏استارت‏‏اپی همچون آن‏ها در حوزه حمل و نقل بار به محدودیت‏ هایی بازمی‏‏‏گردد که از سوی سازمان راهداری‏ ها تعیین شده است. «سقفی که برای ما تعیین کرده‌اند، ۴۰هزار بارنامه است؛ یعنی یک‌دهم درصد ۳۰میلیون بارنامه‌ای که در سال صادر می‌شود؛ یعنی می‌گویند تو کلان‌مقیاسی اما از یک‌دهم درصد نباید بزرگ‌تر بشوی. ضمن اینکه ۳۰درصد از سهام‏تان را هم باید به شرکت‌های سنتی طرف قرارداد و دارای مجوز صدور بارنامه بدهید. این کار خلاف قانون اساسی، قانون تجارت و سیاست‌های کلی اصل ۴۴قانون اساسی است. من نمی‌دانم چرا دولتی‌ها به خودشان اجازه داده‌اند برخلاف قانون اساسی کشور، آیین‌نامه تدوین و صادر کنند. پیش‌نویس آیین‌نامه را هم برای ما که با اصطلاح بازارگاه یاد می‌شویم و در آیین‌نامه هم آمده است، ارسال نکردند و به اصطلاح ما را داخل بازی به حساب نیاوردند. نتیجه‏ اش هم ضرر و زیانی است که مردم می‌بینند. متاسفانه افرادی برای کارآفرینان تصمیم‌گیری می‌کنند که یک ریال از جیب‌شان برای کارآفرینی هزینه نکرده‌اند. معمولا به ما می‌گویند صبر کنید. الان به مصلحت نیست. در حالی که استارت‏اپ آمده بگوید مثلا یک صنعت همه جایش غلط است و باید تخریب شود و دوباره با روش درست ساخته شود.»

البته باوجود این دست‏اندازهای در مسیر آنلاین شدن حمل و نقل بار، استارت‏اپ‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏های ‏‏‏این حوزه از جمله ترابرنت توانسته ‏اند آیین‌نامه بازارگاه الکترونیکی حمل‌ونقل کالا را به تصویب سازمان راهداری برسانند و نخستین مجوز را در سال 1396 دریافت کنند. همچنین تصویب بارنامه الکترونیک در مجلس موفقیت دیگری بوده است که به دست آورده‏ اند.

بنیان‏گذاران استارت‏اپ‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏ ترابرنت در ادامه کار و برای توسعه مجموعه به دنبال آن هستند که وارد بازارهای حاشیه حمل و نقل بار و کالا هم بشوند. در افق برنامه‏ های ‏‏‏آن‏ها ورود به بازارهایی مانند بیمه حمل، بیمه بدنه، بیمه کامیون، بیمه شخص ثالث و انواع بیمه‌های دیگر برنامه‏ریزی شده است که کیوان جعفری می‏‏‏گوید حدود ۱۰هزار میلیارد تومان اندازه بازار آن است. علاوه براین آن‏ها برای ورود به بازار سرمایه‏گذاری در صنعت حمل و نقل هم فکرهایی دارند، بازارهایی مانند فروش قطعات یدکی خودروهای سنگین از لاستیک گرفته تا...

در صنعت حمل و نقل کالا و بار سه ضلع اصلی را صاحبان کالا، باربری‌ها و راننده‌ها تشکیل می‏‏‏دهند و معمولا استارت‏اپ‌هایی که در این حوزه فعالیت می‏‏‏کنند واسط بین باربری‌ها و راننده‌ها شده‌اند. اما ترابرنت تلاش می‏‏‏ کند یک شرکت باربری باشد که بین صاحب کالا و راننده قرار بگیرد. کیوان جعفری در گفت‏وگو با هفته‏نامه شنبه گفته است: «در واقع ما به دنبال اتومیت ‌کردن صنعت حمل‌و‌نقل نیستیم بلکه به دنبال ایجاد تحول در این صنعت هستیم. این صنعت باید از ریشه عوض شود. در اصطلاح به این کار تخریب خلاق می‌گویند. ما قصد نداریم صرفا چند کد بزنیم و صنعت را آنلاین کنیم. یکی از دلالی‌ترین صنعت‌های ایران، همین صنعت حمل‌ونقل است و بسیاری از کسب‌وکارهایی که شکل و شمایل استارت‏اپی دارند، جرئت ندارند با دلالان این سیستم ناکارآمد دربیفتند. ضمن اینکه زنجیره دلالان یکی دو تا نیست. همه بخش‌های این صنعت پر از دلال است که همگی در حال هزینه‏‌سازی هستند.»

استارت‏اپ‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏ ترابرنت هم‏اکنون بیش از ۱۰۰هزار راننده را تحت پوشش قرار داده است و تیمی 20 نفره آن را مدیریت می‏‏‏کنند. البته تیم هدایت این استارت‏اپ‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏ در گذشته بیش از این بوده‏اند که به دلیل مشکلات اقتصادی و مهاجرت کاهش پیدا کرده ‏اند. کیوان جعفری در یکی از مصاحبه‏ هایش در مورد تجربه مهاجرت منابع انسانی گفته است: «من می‌خواهم به مسئولان کشور بگویم که بعضی از آدم‌ها منحصربه‌ فرد هستند و نباید اجازه بدهیم به‌ راحتی از دست بروند. بعضی از آدم‌ها را باید با چنگ و دندان نگه داریم. مسئولان باید بدانند که بعضی از آدم‌ها، دیگر تکرار نمی‏‌شوند. در همین اکوسیستم هم همه فاندرها و... یکی نیستند، اما با از دست ‌دادن منابع انسانی، کشور از درون با چالش‏ های ‏‏‏جدی مواجه می‏‏‏شود چون آدم‌های کارآمدش را از دست داده است.»

به گفته او کار مدیران استارتاپ‌‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏‏ها دائما توجیه کردن سرمایه‌‏گذاران و مدیران شده است: «مدیر یک استارت‏اپ کارش توجیه ‌کردن مسئولان نیست بلکه ایجاد الگوریتم‌های خلاقانه برای حل مشکلات حوزه‌ای است که واردش شده است. اگر نتواند کاری کند، حالش بد می‌شود. اگر فردایش با امروزش فرقی نداشته باشد، به جایی می‌رود که بتواند تغییری ایجاد کند و بنابراین مهاجرت می‌کند.»